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「You」の視点でのメリットを提示すること
訪問の依頼をする際には、まず何が目的で訪問したいのかを述べます。
また、前回、相手へのメリットを提示すると言いましたが、紹介した「知識を吸収させてください」「当社の躍進のためにご協力ください」というのは、自己中心的な視点であり、相手の視点というものがまったく欠落しています。これはひょっとすると、「偉い方から学ばせていだたく」といった自分はへりくだって相手を持ち上げる日本的発想による戦略かもしれませんが、欧米では通用しません。
相手に何か依頼するときは、自分（Ｉ）ではなく、相手（You）の視点で考えることがポイントです。
【Ｉの発想】
× I'd like to learn more about e-commerce.
× We're trying to expand our business.
× We want to increase our market share.
× Please help us grow our company.
× We are looking for the latest information in
the U.S. so that we can implement it in Japan.
【Youの発想】
○ We are in search of a qualified consultant
who could guide us with our new e-commerce business.
I would like to discuss some business opportunities
we can possibly take advantage of together.
（当社の新規ＥＣビジネスでご助言いただける適任のコンサルタントを探しているところです。 両者が協力して生かすことができるかもしれないビジネスチャンスについてご相談したいと思います）
○ I'd like to explain our new endeavor so that
perhaps you could suggest how you could help us.
（当社の新しい試みをご説明したいと思います。それでどのようにサポートいただけるかご提案いただければと思います）
○ I'm also on the E-Commerce Committee of Japan
Electronic Federation, an association of electronic
manufacturers. Our research is done for the committee
and the report will be submitted to them. By being
listed in our report, ABC will gain wide publicity
among executives of Japan's leading electronic
manufacturers, including SONY and Panasonic.
（私は電子メーカーの団体である日本電子連盟のＥＣ委員も務めています。本調査はこの委員会のためのもので、調査報告書は委員会に提出されます。本報告書に掲載されることにより、ＡＢＣ社はソニーやパナソニックを含む日本の主要電子メーカーのエグゼキュティブの間で広く知られることになるでしょう）
○ XYZ, one of Japan's major system integrators,
will be here during the week of May 15 and would
like to visit you to explore potential business
opportunities between the two companies. They
are currently looking for ASP development tools
that can be licensed in Japan.
（日本の主要システムインテグレーターが５月15日にこちらを訪れるのですが、両社の間のビジネスチャンスの可能性を検討するために貴社の訪問を希望しています。同社では、現在、日本にライセンスできるＡＳＰ開発ツールを探しています。）
○ This will be a great opportunity to enhance
your visibility in Japan's financial community.
（日本の金融業界で御社の知名度をあげるすばらしい機会となるでしょう）
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